Michel Cohen: abbracciare il cambiamento

L’odontoiatria è in fermento. Accanto agli studi tradizionali, che rappresentano circa il 90% dell’offerta odontoiatrica in Italia, sono sempre più presenti gruppi odontoiatrici di nuova concezione, in cui più professionisti del settore dentale operano con metodi e protocolli condivisi per assicurare ai pazienti diagnosi e trattamenti all’avanguardia e una flessibilità di orari che agevola l’accesso alle cure. Capire come e perché abbiano un tale successo apre una prospettiva concreta sull’evoluzione dell’odontoiatria, un modello ispirazionale che, se ben compreso, a detta di Michel Cohen, founder e CEO di DentalPro, il più grande gruppo di cure dentali in Italia con oltre 270 centri dentistici in 16 regioni, oltre 2.000 dipendenti, 1.200 tra odontoiatri e igienisti dentali e più di un milione di pazienti in 14 anni, può incoraggiare la modernizzazione e la crescita nel settore.

Dottor Cohen, è dunque questo il futuro? Strutture odontoiatriche con alte professionalità, tecnologie innovative e grandi flussi di lavoro?
Michel Cohen
Michel Cohen

Attualmente, più del 90% dell’offerta odontoiatrica in Italia è ancora rappresentata dagli studi tradizionali, ma c'è un trend di crescita che non si può ignorare, rappresentato dai nuovi gruppi odontoiatrici già presenti in molte località. Per ora coprono solo una piccola parte del mercato totale, pari all’8% del fatturato (Fonte Key-Stone Panel DSO), ma sono destinati a crescere. Si percepisce, in effetti, un cambiamento di mentalità tra gli odontoiatri italiani, che iniziano a vedere queste nuove strutture non più come una fastidiosa forma di concorrenza, bensì come un’opportunità di crescita e sviluppo professionale. Le nuove realtà, emerse negli ultimi 10-15 anni, sono spesso fondate da odontoiatri desiderosi di organizzare il lavoro in modo innovativo, ispirandosi a nuove metodologie e migliorando l’offerta attraverso una comunicazione più efficace. Questo ha contribuito a stimolare i professionisti del dentale a formare gruppi più complessi, ad aprire nuove sedi e ad ampliare gli orari di servizio, influenzando anche i prezzi. L’evoluzione del mercato non riguarda, però, solo l’aspetto economico, ma soprattutto quello professionale.

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Cosa è cambiato?

L’avvento dell’odontoiatria digitale è un esempio tangibile del cambiamento: i flussi di lavoro digitali velocizzano la durata dei trattamenti, migliorano il comfort dei pazienti, consentono diagnosi più trasparenti verso i pazienti e infine riducono anche l’impatto ambientale. Altro elemento cruciale è la crescente accessibilità ai servizi odontoiatrici, che storicamente in Italia sono stati considerati un lusso per pochi. Oggi si assiste a un aumento delle visite di prevenzione, poiché sempre più persone si abituano a curare regolarmente la propria salute orale. Questo mutato atteggiamento sociale contribuisce a ridurre il gap tra l’Italia e altri Paesi europei in termini di prevenzione e ad aumentare la domanda di servizi odontoiatrici. In questo contesto, emergono nuovi modelli di pricing che mirano a rendere i servizi odontoiatrici più accessibili. Gli approcci eccessivamente economici, però, sono sconsigliabili, perché potrebbero attrarre professionisti meno qualificati e compromettere la qualità complessiva dei servizi. La chiave del successo risiede nell’equilibrio tra accessibilità e qualità, per garantire un’assistenza odontoiatrica efficace e sostenibile nel lungo termine.

Cosa chiedono i pazienti oggi? Come è cambiato il loro rapporto con il dentista?

I pazienti non chiedono più solo una doverosa qualità delle cure e la soluzione del loro problema. Vogliono un’esperienza di benessere, ambienti moderni e confortevoli con facilità di accesso e disponibilità di orari anche in tarda serata e nel fine settimana. Apprezzano il fatto di trovare tutti i servizi all’interno dello stesso centro, dalla TAC agli scanner intraorali e ortopanoramica 2D per i trattamenti più complessi. Infine, chiedono di capire, si informano, non accettano più un dottore che dice: “guardi, ci penso io”. Vogliono sapere se ci sono alternative alle cure proposte. Ai nostri medici suggeriamo, se c'è più di una possibilità, di offrire sempre due opzioni e spiegare i vantaggi di entrambe.

Trasformare la visita odontoiatrica in un’esperienza di benessere per tutti i pazienti, inclusi i bambini e i più fragili: è possibile?

Assolutamente sì. Riteniamo che il tradizionale approccio “medico musone” non sia più adeguato. È essenziale che i pazienti si sentano accolti e seguiti con attenzione, trovando nell’odontoiatra un punto di riferimento per la loro salute orale. Pur essendo un grande gruppo, ci impegniamo affinché ogni paziente abbia il proprio dentista di fiducia con cui instaurare un rapporto personale e continuativo. Investiamo molto nella formazione e nel nostro team di 1.200 odontoiatri e igienisti registriamo un turnover molto basso, poiché offriamo l’opportunità di apprendere non solo gli aspetti clinici, ma anche quelli relazionali, spesso trascurati durante gli anni universitari. Anche per questo abbiamo istituito DentalPro Academy, una scuola per la formazione di eccellenza attraverso la quale offriamo ai nostri medici corsi di formazione continua, con circa 20 sessioni ogni anno, garantendo la possibilità di crescere professionalmente in tutte le aree. È un'opportunità che viene estesa anche a professionisti esterni. La formazione si svolge nella sede di Milano, in via Settala, e coinvolge odontoiatri e assistenti alla poltrona, con particolare attenzione ai corsi pratici. Attraverso provider erogazione ECM siamo accreditati per tutti i nostri corsi e la nostra credibilità è riconosciuta dalla comunità scientifica.

L’investimento che oggi ogni dentista dovrebbe considerare per fare il salto di qualità?

Puntare sull’innovazione tecnologica e sulla formazione per fare propri i nuovi approcci in odontoiatria e l’utilizzo delle tecnologie. Un odontoiatra che oggi ha 50 anni deve adeguarsi alle novità. Nei nostri centri abbiamo scanner intraorali, Tac, stiamo sperimentando un metodo di stampa 3D per accelerare la consegna del manufatto al paziente. Stiamo anche studiando e testando strumenti di Intelligenza Artificiale applicati all’odontoiatria. Vogliamo essere tra i primi a utilizzarli per migliorare e rafforzare la qualità delle diagnosi.

Costi elevati e burocrazia frenano i giovani che vorrebbero aprire un proprio studio. Consigli per chi si affaccia alla professione?

Consiglio ai neolaureati di non precipitarsi nell’apertura di uno studio subito dopo la conclusione degli studi, né nei primi anni successivi. Questa scelta, a mio avviso, non è la più adatta, poiché i costi iniziali sono elevati e l’esperienza clinica, seppur frutto di pratica intensiva, potrebbe non essere ancora sufficientemente consolidata. Molti giovani promesse trascorrono dai 3 ai 5 anni con noi e solo dopo questo periodo, grazie all’esperienza accumulata e alla crescita avvenuta nel contesto di un team strutturato, in cui possono seguire programmi di tutoraggio e obiettivi di crescita, si sentono pronti per l’attività in proprio. Alcuni hanno la possibilità di valutare una partnership imprenditoriale con la nostra struttura, aprendo una nuova sede con il nostro supporto e l’applicazione dei nostri modelli e protocolli. In altri casi, sviluppiamo partnership con studi odontoiatrici già avviati, che desiderano migliorare la propria situazione organizzativa o stanno valutando strategie di uscita dal mercato. Abbiamo avviato una quindicina di operazioni di questo tipo, che hanno portato a una crescita economica e di attività degli studi, mettendo ordine nelle criticità e garantendo una transizione graduale e assistita per i professionisti coinvolti.

La sostenibilità economica ha un peso importante nell’accettazione dei trattamenti. Come conciliare la relazione medico paziente con gli aspetti amministrativi?

I nostri medici non devono occuparsi dei preventivi: abbiamo una figura dedicata a questo aspetto, il direttore di centro, che non è un odontoiatra. Pur non essendo una struttura low cost, offriamo al paziente una buona qualità con un prezzo medio abbastanza accessibile e una serie di servizi inclusi: la prima visita digitalizzata e le radiografie di base, a esclusione della Tac, sono comprese. Non ci sono costi nascosi e i nostri pazienti hanno molti modi per effettuare i pagamenti. C’è grande flessibilità perché il prezzo non deve mai essere un ostacolo alle cure.

Un tema attuale è quello della sostenibilità: è possibile creare una odontoiatria eco-friendly?

Affrontiamo la sostenibilità in diversi ambiti, dall’assistenza ai più vulnerabili, come anziani e persone con disturbi dello spettro autistico, alla riduzione dell’impatto ambientale. Abbiamo avviato iniziative specifiche per supportare chi è in difficoltà, con un progetto dedicato all’accoglienza dei pazienti autistici, con sei centri specializzati in cui il personale è formato per interagire in modo sensibile. Due anni fa abbiamo stretto una partnership con il servizio di accompagnamento UGO per facilitare l’accesso alle cure odontoiatriche alle persone anziane o con disabilità motorie.
Dal punto di vista ambientale, abbiamo adottato misure per ridurre il consumo di materiali da impronta e l’inquinamento. Grazie all’impiego di scanner intraorali abbiamo ridotto l’utilizzo e il successivo smaltimento di ben 8 tonnellate di materiale da impronta e 26 tonnellate di gesso, velocizzando la comunicazione con il laboratorio: l’invio digitale dei file ha eliminato la necessità di corrieri per il trasporto fisico, consentendo un risparmio notevole e riducendo le emissioni di CO2 necessarie al trasporto (circa 835.200 kg ogni anno).

 

Michel Cohen

Laureato in economia all’Università Bocconi. È founder & CEO di DentalPro, leader in Italia nel settore dei centri odontoiatrici. È stato General Manager della divisione Quick Service di Autogrill, responsabile per il rilancio di Spizzico e il lancio di Burger King in Italia.
È stato anche Direttore Marketing di multinazionali, tra cui Galbani e Procter & Gamble Europa. È stato partner del private equity, Henderson Private Capital. È Vicepresidente di ANCOD (Associazione Nazionale Centri Odontoiatrici).

 

Michel Cohen: abbracciare il cambiamento - Ultima modifica: 2024-06-04T11:02:35+00:00 da Paola Brambilla
Michel Cohen: abbracciare il cambiamento - Ultima modifica: 2024-06-04T11:02:35+00:00 da Paola Brambilla